Оперативное управление - II И вот у вас, наконец-то, вроде все налажено: сотрудники почти в автоматическом режиме приносят деньги в компанию, вы без особых усилий управляете этим процессом, план выполняется, особых проблем не предвидится... Но ведь надо что-то делать, иначе скоро вам сократят зарплату за слишком скучающий вид на рабочем месте! Значит, придется искать: ¦ новые подходы к управлению процессами продаж; ¦ новые направления анализа информации о клиентах. Анекдот в тему В риэлтерскую фирму приходит устраиваться агентом но продаже молодой человек. После собеседования он просит познакомить его с лучшим агентом по продажам в компании. Подводят его к столу, за которым сидит худощавый мужчина лет 40 в потрепанном свитере и джинсах. Он с монотонностью станка поднимает трубку, набирает номер: - Здравствуйте, вы не хотите купить квартиру? Нет? Спасибо. До свидания! Кладет трубку и набирает следующий номер... И так без остановки всю первую половину дня на протяжении всего года. Спустя три месяца молодой человек узнает, что тот менеджер стал продавать в два раза больше, и снова приходит посмотреть на него. Тот, как и ранее, с монотонностью станка поднимает трубку, набирает номер: - Здравствуйте, вы не хотите купить квартиру? Нет? А у вас есть знако мые, которые хотели бы купить квартиру? Нет? Спасибо. До свидания! Кладет трубку и набирает номер снова. Мы не сможем предложить "стройную" концепцию дальнейшего повышения эффективности работы отдела продаж, не имея информации о специфике вашей компании и продукции, уровне внедрения различных технологий управления продажами и возможностях используемой информационной системы. Поэтому в данной главе приведены наиболее известные универсальные подходы, которые могут приме-
пяться в большинстве ситуаций, но итоговый выбор, конечно, остается за вами. Эта глава является довольно сложной, содержит различные математические методы и требует внимательного чтения. Если вас это не интересует, ее можно пропустить и сразу переходить к следующей главе. Назад
