Экспертные оценки Первый подход основан на обработке экспертных мнений. Сначала вы собираете мнения различных специалистов о том, какие факторы, на их взгляд, в большей степени влияют на продажи. Полученный список вы обрабатываете, формируя итоговый список факторов. Далее вы делаете анкету примерно следующего содержания (табл. 23). Следует иметь в виду, что не всегда корректно брать в качестве фактора просто уровень цен или качество продукции. Имеет смысл определять такие факторы относительно чего-либо - уровня цен конкурентов, уровня цен основного конкурента, уровня цен на товары-заменители и т. п. Если ваши экскаваторы стоят дорого, то неправильно было бы думать, что высокая цена экскаватора в принципе отрицательно влияет на продажи. Те, кто хочет купить новые экскаваторы, видят уровни цен различных компаний и выбирают именно из них. Вряд ли, снизив цены даже в несколько раз, вы настолько же увеличите объем спроса на экскаваторы - у них нет такого объема рынка. Обратите внимание: в данном случае вроде бы очевидно, что мы исследуем, насколько каждый из факторов влияет на объем продаж. Соответственно, если мы получим для фактора "уровень цен" наибольшее значение степени влияния на объем продаж, это будет значить, что "если мы изменим уровень цен, то это по сравнению с другими факторами произведет наибольшее влияние на объем продаж". Поло-
жительное или отрицательное - неизвестно! И ни в коем случае не надо полагать, что снижение цен автоматически приводит к увеличению количества покупок - для существенной части товаров снижение цен вообще мало влияет на изменение объема продаж, а для некоторых товаров в долгосрочном плане может привести и к его падению. Назад
