Анекдот в тему Квалифицированный экономист всегда должен уметь отвечать на два вопроса. 1. Что произойдет завтра? 2. Почему сегодня не произошло то, что он предсказывал вчера? Что нужно для прогнозирования продаж Итак, вы ответили себе на основной вопрос: "зачем?" и пришли к выводу, что прогнозирование продаж необходимо вашей компании. Чтобы составление прогнозов не оказалось дорогостоящей, но бесполезной затеей и приносило компании реальную пользу, необходимо грамотно организовать этот процесс. Для этого в первую очередь зададим себе следующие вопросы: ¦ "кто?" (кто будет составлять прогнозы); ¦ "что?" (что мы будем прогнозировать); ¦ "когда?" (когда следует составлять прогнозы); ¦ "как?" (как выбирать и группировать данные для прогнозиро вания). Кто должен заниматься прогнозированием, и кому это противопоказано Заниматься прогнозированием должны те люди, которые: 1) хорошо разбираются в продажах, рыночной ситуации и методах прогнозирования (потому что выполнять данную работу, не по нимая сути прогнозируемого процесса и методов обработки дан ных, практически бессмысленно - это все равно что считать сред нюю температуру по больнице); 2) заинтересованы (замотивированы) в том, чтобы результат был предельно объективным.
Из вышесказанного в том числе вытекает, что для сотрудников каждого уровня существуют свои задачи прогнозирования (табл. 24). Таблица 24 Кому следует заниматься прогнозированием продаж
Кто? Чем? Зачем? Менеджеры по продажам Прогнозирование личного объема продаж Чтобы оценить вероятность выполнения плана продаж и, как следствие, размер своей зарплаты Руководитель отдела продаж Прогнозирование объема продаж отдела (компании) Чтобы оценить вероятность выполнения плана продаж, потребность в персонале и т. п. Бренд-менеджер (менеджер торговой марки) Прогнозирование объема продаж марки, товарной группы Чтобы разработать или скорректировать план продвижения, скоординировать усилия с отделом продаж Руководитель отдела маркетинга Прогнозирование объема продаж компании в разрезе различных продуктов Чтобы разработать или скорректировать планы продвижения, скоординировать усилия с отделом продаж, сформировать бюджет продвижения и т. п. А в табл. 25 приведен список сотрудников, которым прогнозировать объем продаж практически противопоказано. Таблица 25 Кому противопоказано заниматься прогнозированием продаж
Кому? Почему? Студенты-практиканты Потому что для них это контрольная работа, в которой любой ответ правильный. Их мало интересует точность прогноза, но они рады показать все свои институтские знания в надежде, что именно это позволит им закрепиться в компании Финансовый директор/менеджер Его мотивы могут быть любыми, но вряд ли это будет точность прогноза. Скорее, его прогноз продаж будет таким, чтобы он удовлетворял планам по расходам и т. п., либо он будет выступать в роли студента-практиканта, считая прогнозирование своим общественно полезным хобби Директор по производству Нередко его "заставляет" заниматься такой работой ситуация в компании, когда ему никто не может сформировать производственный план. И хотя он заинтересован в точности прогноза продаж, он будет его делать исходя из потребностей своего подразделения, а не клиентов вашей компании
Иными словами, заниматься прогнозированием должны те, кто в дальнейшем будет отвечать за результаты прогноза. Назад
