Быль в тему Эту фразу приписывают одному из американских астронавтов: "Вот что действительно заставляет задуматься, так это то, что ты летишь в открытом космосе в корабле, построенном из материалов, закупленных в тендерах по самым низким ценам". Электронные торгово-закупочные площадки. В рамках реализации федеральной целевой программы (ФЦП) "Электронная Россия" было принято решение о применении электронных систем государственных закупок. Утвержденные цели внедрения таких систем следующие: ¦ снижение затрат на проведение государственных закупок про дукции; ¦ повышение прозрачности государственных закупок продукции и уменьшение количества злоупотреблений при расходовании бюджетных средств; ¦ увеличение конкуренции при получении государственных за казов; ¦ ускорение процедур проведения конкурсных торгов; ¦ постепенное вхождение России в глобальную мировую систему электронной торговли. С точки зрения поставщика продукции такие системы позволяют значительно снизить влияние "человеческого фактора" на принятие решения и уравнять шансы компаний, желающих принять участие в поставке продукции государственным заказчикам. На таких площадках нередко применяется метод обратных аукционов, когда организатор конкурса предлагает исходную цену, а допущенные к торгам поставщики могут в реальном времени поторговаться. В процессе торгов цена снижается, а поставщик получает реальную информацию о своих конкурентных возможностях и уровне цен других поставщиков. Электронные системы уже внедрены в нескольких регионах (Московской и Новосибирской областях, Санкт-Петербурге, республике Башкортостан и др.), а к моменту выхода книги наверняка будут распространены еще более широко. К 2010 г. планируется полный перевод всех государственных закупок на электронную основу. С точки
зрения продаж в данном случае на первый план выходит не умение работать с клиентом, а именно умение организовать процесс продуктивного участия компании во всех интересующих ее конкурсах, правильная подготовка документации и навыки игры на аукционах, что предъявляет новые дополнительные требования к сотрудникам, которые будут заниматься продажами государственным органам. Обратите внимание на то, что в каждом регионе могут быть свои правила получения конкурсной документации и подачи заявки, квалификационные требования также могут различаться. Чтобы получить точную информацию, необходимо общаться непосредственно с теми чиновниками, которые отвечают за проведение конкурса, иначе есть шанс запутаться во всех постановлениях, распоряжениях, изменениях к постановлениям, дополнениях к распоряжениям и т. п. И вот как раз на этом этапе могут возникнуть существенные трудности. Какой он, государственный чиновник? Если вы всегда работали и работаете в коммерческой компании, но еще ни разу не пробовали продавать что-то в госсектор, то скорее всего представляете себе чиновника следующим образом: это человек, который не смог найти себе нормальную (с точки зрения зарплаты) работу и поэтому пошел в государственную организацию, чтобы мешать работать всем остальным. И это совершенно неверно! Государственные чиновники - абсолютно такие же люди, с теми же достоинствами и недостатками, которые есть у всех остальных людей, но живут, а точнее, работают они действительно в другом мире. Чиновники ведут себя сообразно правилам, заложенным в основание этого мира, потому что там "так принято". Кстати, известный факт - чиновники разных стран легко находят общий язык. Они жители похожих миров. И если вы хотите продавать в этом мире, вам придется изучить его правила. Государственного чиновника при принятии решения о покупке чего-либо для целей своего учреждения в первую очередь волнуют следующие вопросы: ¦ не допустит ли он ошибку, приняв какое-либо решение? Не проти воречит ли данная ситуация какому-нибудь акту, постановлению, решению руководства? В том числе еще не принятым и не утвер жденным, но имеющим шанс быть таковыми в ближайшее время; ¦ не получит ли он "по голове" в будущем из-за того, что вы как поставщик его в чем-либо подведете? Как вы понимаете, в лю-
бой проблеме нетрудно найти крайнего, следствием чего будут принятые санкции, и чиновник может легко поменять свое место работы. Причем далеко не всегда руководитель чиновника способен простить ошибку своему сотруднику - этим самым он тоже допустит ошибку, которая в дальнейшем может быть использована против него; ¦ не хотите ли вы так или иначе "подставить" его? Вполне возможно, что вас заслали его конкуренты по работе, контролирующие органы и т. п. Несмотря на то что вы хотите нормального сотрудничества, чиновник хочет быть уверенным, что даже принятие правильного решения не повлечет риска для него самого. Карьерный рост (и связанный с ним рост в зарплате) для большинства чиновников является очень условным понятием. Как правило, с приходом нового начальника приходит и новая команда управленцев, и чиновник в лучшем случае останется на своем месте. Поэтому чиновник более заинтересован в сохранении текущего места работы, чем в принятии на себя какого-либо риска с целью получить повышение или расширить свои полномочия. Подводя краткий итог, можно отметить, что чиновник в первую очередь не хочет рисковать. И если вы хотите заниматься продажами в государственные органы, вы прежде всего должны научиться снижать всевозможные потенциальные риски клиента при работе с вами. В частности, для этого особое внимание стоит уделять личным контактам с чиновниками и четкому следованию букве закона. Если вы научитесь это делать, то увидите, что абсолютное большинство чиновников - это умные, образованные люди, которые умеют профессионально решать стоящие перед ними задачи. Вы сможете легко попадать к ним на прием, звонить при необходимости домой или на мобильный телефон и обсуждать исключительно содержательные вопросы. Если чиновник начнет вам верить, то вы сможете общаться с ним точно так же, как с большинством клиентов вашей компании. Назад
