Глава 3 Подбор персонала В советские времена ходила быль о реальном диалоге двух кадровиков: "Скажите, а вы евреев на работу берете?" - "Берем". - "Скажите, а где вы их берете?" В нашем же случае задача еще сложнее - нам нужно найти хороших специалистов по продажам. Итак, зададим себе вопросы. ¦ Какими качествами должны обладать менеджеры по продажам? ¦ Как искать сотрудников и по каким критериям их выбирать? В прошлой главе мы определили, какие сотрудники нам нужны для реализации стратегии продаж. Теперь самое время начать формировать команду отдела сбыта. Так вот ты какой, менеджер по продажам! Поскольку сотрудники отдела продаж работают непосредственно с клиентами и главная их задача - убедить клиента приобрести именно вашу продукцию, в дело вступает "человеческий фактор". Более чем желательно, чтобы клиент почувствовал к менеджеру симпатию и доверие. Понятно, что, кроме профессиональных знаний о продукции, менеджер по продажам должен обладать некими качествами, присущими именно его должности, а именно качествами... консультанта! Идеальный продавец глазами покупателя Представьте, что вы как руководитель отдела продаж хотите купить себе, например, проектор для проведения презентаций. Как бы вы хотели, чтобы вам его продавали? Наверное, примерно так... К вам в офис заходит опрятно одетый молодой человек, представляется и достает папку с различными материалами и блокнот с ручкой. Первым делом он спрашивает у вас, для каких целей вы хотите использовать презентационное оборудование и каким требованиям
оно должно отвечать. На основе этой информации он предлагает вам одну из марок презентационных проекторов, которыми торгует его фирма, объясняя, почему именно этот проектор подходит для вашей компании лучше всего. При этом он внимательно слушает ваши комментарии к его рассказу, понимая, как они могут повлиять на выбор проектора. Он уверенно отвечает на ваши вопросы о конкурентах, не рассказывая пугающих историй о катастрофических поломках конкурентных проекторов сразу после включения в сеть, а объясняя, чем его проекторы лучше. После завершения рассказа он уточняет, не осталось ли у вас вопросов, и узнает, когда вы планируете принять окончательное решение о покупке проектора. Затем вы договариваетесь о дате следующего контакта, и перед уходом он рассказывает вам свежий анекдот. Хорошая история? Она списана с реальной практики одного из лучших менеджеров по продажам. А теперь перечитайте ее, обращая внимание на то, что, уточнив ваши исходные потребности, в дальнейшем продавец в большей степени консультирует вас о том, какой товар вам больше подходит. Разве можно сказать, что он вам что-то продает? Он помогает вам сделать выбор. Будьте уверены, что и ваши клиенты ждут от ваших менеджеров по продажам именно искренней помощи, а не чего-либо еще. Назад
