Сколько лет должно быть менеджеру по продажам? На этот не самый сложный вопрос все отвечают по-разному. С одной стороны, нам часто приходится встречать молодых продавцов, от зубов которых четко отлетает зазубренный рекламный текст, и считается, что молодой голос приятнее слышать по телефону. С другой стороны, наибольших успехов в продажах добиваются, как правило, люди взрослые, старше 30 лет, и взрослый продавец вызывает больше доверия. Но не надо думать, что при ответе на этот вопрос можно найти "золотую середину", которая поможет определить критерии "сплава молодости и опыта", хотя ответ уже практически прозвучал ранее в этой главе. Давайте проанализируем ситуацию с "идеальным" продавцом еще раз. Вы могли бы представить на месте продавца проекторов добродушного старичка? Или студентку-первокурсницу? Наверное, нет, потому что: ¦ нам продают технику, а мы привыкли, что в технике лучше раз бираются мужчины; ¦ техника не очень сложная, но и простой ее не назовешь. При этом проектор должен подключаться к компьютеру. Опять же мы при выкли, что в такой технике лучше всего разбираются молодые мужчины, которых иногда ласково называют "компьютерщиками". Иными словами, доверие между нами и продавцом выстраивается, исходя из наших стереотипов. Мы считаем, что продавщица модной одежды должна быть обязательно стильной девушкой, чтобы мы доверяли ее советам, а автослесарь - уверенным в себе мужчиной в возрасте, чтобы мы не опасались за машину при каждом его движении. И в этих ситуациях мы ведем себя так же, как повели бы себя клиенты нашей компании.
Поэтому образ сотрудника отдела продаж должен обязательно соответствовать продукции, которую вы будете продавать. Представьте себе, как должен выглядеть консультант по вашей продукции, который вызвал бы доверие у вас самого, и вы определите и его возраст, и пол, и, возможно, даже образовательный уровень. И не надо пытаться сломать стереотипы. Конечно, бывают девушки-программисты и мужчины-секретари, но у продавца не та должность, чтобы он тратил время на доказывание клиенту, что ему можно доверять. Обратите внимание на то, что если структура вашего отдела продаж предполагает разделение процессов работы с клиентами по этапам продаж - например, одна часть сотрудников занимается исключительно телефонными переговорами, а другая проводит презентации продукции, - то для каждого из этих случаев "типаж" продавца может быть свой. Назад
